Laat je gesprekspartner praten

Een ander overtuigen werkt niet, de ander moet zichzelf overtuigen. Dit doe je door de ander te laten praten. Dat wat je zelf zegt, neem je namelijk eerder voor waar aan, waardoor je beseft dat er inderdaad iets moet gebeuren. Hoe krijg je jouw debiteur aan het praten?

Wat je hierbij helpt is het stellen van open vragen. Met empathie zonder te oordelen, dat werkt het beste. Stel vragen zoals: Wat vind je daarvan? Je bent niet de enige met een openstaande factuur. Wat weet je over de gevolgen als je de factuur niet betaalt?

Geef controle

Bied zelf geen vaste oplossing aan, maar vraag naar wat mogelijk is en geef daarin keuzes. Zo geef je hem de controle over de oplossing. Bijvoorbeeld: “Wil je in twee of vier termijnen betalen?

Werk samen

Neem geen belerende houding aan, maar wees een gelijkwaardige gesprekspartner. Geef het gevoel dat je samenwerkt aan een oplossing. Hiermee verminder je de weerstand bij je gesprekspartner en word je dialoog veel effectiever.

Beïnvloedingstechnieken kunnen je hierbij zeker helpen. Maak bijvoorbeeld gebruik van sociale bewijskracht door aan te geven dat jouw klant niet de enige is met betaalproblemen. Bijvoorbeeld: “Wees gerust, ik heb dit gesprek vaker met klanten. Mijn ervaring is dat als we samen constructief in gesprek zijn er ook altijd een passende oplossing komt."

Blijf zelf positief

Geef je klant een eerlijke kans! Uit ervaring weten wij dat achter iedere niet-betaalde factuur een verhaal schuilt. Soms is het geen onwil of onkunde, maar speelt er iets anders. Koester positieve verwachtingen, tot het tegendeel bewezen is. Handel daar ook naar door constructief het gesprek aan te gaan.

Complimenteer je klant als hij zijn eerste aflossing heeft gedaan. Wie wordt er niet blij van een complimentje? Complimentjes werken. Dat geldt in veel relaties, maar zeker ook in deze setting. Dit versterkt de onderlinge relatie en motiveert om de gemaakte afspraken na te blijven komen.

Ben je al op een punt aangekomen dat deze situatie jou al dermate veel negatieve energie kost? Dan kunnen wij dit natuurlijk ook voor je doen.

Sluit af met een duidelijke samenvatting

Sluit af met een duidelijke samenvatting van gemaakte afspraken. Herhaal nog even de door jullie gemaakte afspraken en wat je van elkaar verwacht. Vraag of alles duidelijk is en of je gesprekspartner nog aanvullende vragen heeft. Tip: Bevestig gemaakte afspraken nog even per e-mail. Je zou ook – terugkoppelend naar autonomie (tip 2)– de vraag kunnen stellen of hij deze per post of per e-mail wilt ontvangen.